18 enero, 2016
Entrevista realizada por Fernando Sáenz
Sin título

Josep Santacreu es licenciado en Medicina y doctor  en Administración y Dirección de Empresas, además de diplomado  en Gestión Hospitalaria y en Administración y Dirección de Empresas y en Economía  de la Salud. Natural  de Guissona (Lleida),  Santacreu inicia su trayectoria profesional en 1985 como  secretario ejecutivo de Medicus  Mundi Internacional en España.  A partir  de ese momento ha sido,  entre otros cargos, director Médico del Hospital del Mar (Barcelona), del Hospital Olímpico de los Juegos Olímpicos de Barcelona 1992, del  Complejo  Hospitalario Juan  Canalejo  (A Coruña),  así  como  gerente de la Clínica  Quirón de Barcelona. En 1997 es nombrado  consejero delegado de Previasa. Desde ese puesto pilota la adquisición, en 1998, de la aseguradora por la compañía alemana DKV AG, convirtiéndose en  consejero delegado de DKV Seguros; puesto que ocupa  en la actualidad. Además de consejero delegado del Grupo DKV Seguros, el Dr. Santacreu es consejero delegado de ERGO Generales y presidente de Marina Salud SA y de la Fundación  DKV Integralia.

Va camino de cumplir  20 años al frente de  DKV Seguros… Es  uno de los CEO más  veterano del sector…  De estas casi dos décadas, ¿qué  momentos y circunstancias destacaría como  los más  importantes para la compañía?

Sí, parece mentira que  haya pasa- do  tanto tiempo y todo lo que  he- mos   conseguido desde  entonces. Podría destacar  muchos hitos en estos  años, pero quizás me  que- daría con  el  cambio de  propiedad y el paso de Previasa a DKV Segu- ros;  la  creación de  los  centros de gestión de  Zaragoza y El Prat en Barcelona;   y el  nacimiento de  la Fundación  DKV  Integralia,  nues- tro proyecto más  preciado y eje de la política de  Responsabilidad Empresarial de la compañía.

También ha  sido  muy  importante la inauguración, el año  pasado,  de  la Torre DKV porque simboliza la consolidación de la empresa y el punto de partida de un futuro esperanzador.

Son   una   compañía  especialista en  Salud,  ¿cuáles son las  directrices que  rigen  la estrategia  de la entidad?

Nuestra estrategia se  basa en la fidelización de  clientes, la calidad, y la prevención y cuidado de la salud.

Siempre nos muestra como  crucial la relación con sus grupos de interés…

Intentamos crear valor  en  nuestra relación con grupos de interés, y lo hacemos tratando de  incrementar el bienestar y satisfacción de nuestros   colaboradores;  gestionando el negocio y la oferta de  nuestros productos y servicios de forma responsable; superando  las  expectativas  desde el diálogo abierto y la innovación  social;   y  fomentando la confianza a través de  la consolidación de una  reputación que  nos permita dar  a  conocer cómo  aplicamos nuestros valores corporativos.  El mejor indicador de éxito  es poder demostrar que todos los grupos de interés están satisfechos de su relación con la compañía.

En cifras, el año 2014 fue muy positivo para  la  entidad que  dirige. ¿Satisfechos desde Alemania?

Sí, están satisfechos con  los resultados y  con  el  trabajo que  hacemos.  De hecho, nos  consideran como el ejemplo a seguir en  muchos campos.

¿Cómo  se están comportando las líneas de negocio en las  que operan  en  2015? ¿Esperan finalizar el año con  buenos resultados?

El seguro de Salud  es una  línea  más resistente a  la crisis  que  otras,  dado que  el segmento mayoritario de clientes goza de  un  poder adquisitivo  superior a la media. Pero, también  es  cierto, si  analizamos otras situaciones similares de nuestra historia económica reciente,  que   ese efecto anti-ciclo supone también resistencia a que  el ciclo positivo tenga un impacto directo inmediato en el crecimiento en Salud.  Pero mejorar las tasas de crecimiento del 2014, con  total seguridad, se  mejorarán por esa  mejora de perspectivas.

En cuanto al resultado, no me  atrevería  a predecir que  vaya  a ser  mucho  mejor, aunque existen condicionantes como   el  mantenimiento de los  tipos de  interés, la devaluación del euro, la creciente concentración de  la  provisión sanitaria,  etc., que pueden tener impacto negativo en nuestras cuentas, según qué exposición a ciertos riesgos se tenga.

Además, no  creo que  las  circunstancias de  mercado, con  la  acentuación de la agresividad en la captación, vayan a ayudar mucho a la mejora del  resultado. A pesar de ello, somos optimistas en lo que al resultado de 2015 se refiere.

¿Qué destacaría del modelo de negocio implantado en su entidad?

Básicamente, hemos conseguido una clara mejora en la retención de nuestros clientes, a  la que  hemos llega- do  poniendo foco  en  un  ambicioso plan de mantenimiento y fidelización. Además, tanto  en  Administraciones Públicas, donde fuimos compañía líder  en  crecimiento, como  en  dental, obtuvimos unos resultados extraordinarios en ventas.

Por  último,  hemos conseguido to- mar  un nuevo impulso en  el negocio  individual a  través de  algunos acuerdos de distribución importantes lo que,  unido  a la mejora en retención señalada, nos  han  lleva- do a un crecimiento de  cartera interesante en  la  línea,   cambiando tendencias recientes en la misma.

Partidario de la colaboración público-privada en Salud…

En efecto. En nuestra opinión, cree- mos  que  el  modelo Muface  consi- gue, a un coste razonable, unos ser- vicios  altamente valorados por  sus usuarios. Su  desaparición pondría en  graves problemas la sostenibilidad del sistema público  de salud.

En cuanto a las concesiones, el he- cho  de  que  gestionemos el departamento de Salud  de Denia (Alicante) ya indica  que somos partidarios de este modelo.

Salud   se  está  mostrando como un  ramo  fuerte, resistente,  que no  ha  sufrido deterioro en  el  resultado técnico…

No hay  mucho margen como  para que  se deteriore, con  lo que  las políticas  de crecimiento que  practicamos no deben apuntar en contra de la cuenta. Lo que  es  cierto es  que los principales conductores de  crecimiento son  el negocio colectivo y dental, y, en ambos, la prima media es inferior a la de negocio individual lo que incide en la prima media.

Creo que es más un factor de cambio de la composición de negocio que de empeoramiento técnico, aunque hay que reconocer que la tendencia a bajar precios en la captación de asegurados es un riesgo creciente en este ramo. En nuestro caso, nuestra política se basa en captar clientes para el largo plazo y que buscan otros atributos como la calidad del servicio y los compromisos con el cliente, no que se fijen exclusivamente en el precio.

Como a todo el mundo, la crisis también nos ha afectado pero hemos logrado mantenernos, incluso crecer de manera moderada y siempre por encima del mercado. El secreto creemos que es ofrecer un producto muy bueno a un precio más que razonable. Esto hace que las familias y los individuos mantengan el seguro de Salud pese a que su situación económica haya empeorado respecto a cuándo lo contrataron.
El ramo avanza con mayor fuerza en colectivos. ¿Cómo impulsar el crecimiento en el segmento individual?

El crecimiento de colectivos es una tendencia muy  consolidada y que se  ha  acrecentado en  los años pasados debido a la crisis  y al trata- miento fiscal como  principales causas. Pero creemos que la tendencia en  individual está cambiando y recuperará  niveles  de   crecimiento más   importantes, entre  otras  cosas  por  esa  necesidad de personalización creciente de los productos.

Por  otro lado,  las aseguradoras de Salud  estamos inmersas en un claro desarrollo de la relación sanitaria del cliente con  la compañía (en temas como  prevención y promoción de la salud, historia clínica,…), y aun  cuando volcamos esfuerzos en la integración de la empresa como  parte de  esta cadena, resulta más   fácil  la  relación  individual, y este hecho puede condicionar (en positivo) la evolución futura del negocio  individual con  claridad. Además  de la personalización antes tratada (en un colectivo, no es realmente factible hacer este tipo  de planeamientos).

La subida de  primas  en  el  ramo es un condicionante al que se enfrentan los asegurados. En DKV tienen una  política que  les hace diferentes…

Es difícil llegar a  un  acuerdo sectorial, ya que  cada compañía tiene sus políticas al respecto, pero sería conveniente llegar a unos compromisos mínimos.

En nuestro caso, el compromiso con el cliente es a largo plazo.  Somos la primera aseguradora  del  mercado que  incluyó  una  cláusula de renuncia  a  la  posibilidad de  cancelación unilateral del contrato una  vez  que el asegurado ha  permanecido tres años. Además, nuestras  pólizas no contemplan reducciones de  garantías  o coberturas conforme avanza la edad del asegurado (ni en cuadro médico ni en  reembolso). Por  último,  nuestra tarifa no  se  incrementa a partir de los 75 años, con lo que los  incrementos posteriores a  esa edad tienen que  ver  con  el  incremento de los costes de los servicios y no  por  el  propio envejecimiento de nuestros asegurados.

Las   subidas  que   realizamos  son siempre las  mismas para el tramo de  edad, independientemente de la salud o de la antigüedad. Es decir, no ofrecemos precios inferiores a los nuevos clientes penalizando a los antiguos y, si un cliente se pone enfermo, tenga lo que  tenga, no le subiremos nada más  que  lo que  le corresponde a todos los miembros de su tramo de edad. Y, aunque le pueda parecer contradictorio, nuestras edades máximas de contratación son de las más  elevadas del mercado.

Como  ve,  hay   soluciones  y  compromisos con  clientes muy  interesantes. Para ello, la oferta debe ser equilibrada, suficiente y pensando  en ese  largo plazo. Nuestra apuesta es clara en el sentido  de estar a la vanguardia en  la innovación y en ayudar a nuestros clientes a que  se  cuiden, y somos coherentes con  estos principios en las actuaciones que  realizamos sobre   productos.  Esto  implica   que, en  cada renovación, actualizamos nuestras  garantías  y   coberturas en este sentido, buscando tener un catálogo de servicios actualizado.

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